El cross selling o venta cruzada, es la estrategia de ventas popularizada por Amazon donde se exhiben productos o servicios junto al producto que está interesado en comprar tu cliente.
Es una excelente manera de aumentar la lealtad del cliente y profundizar las relaciones de fidelización. Esto hace que la venta cruzada sea una estrategia ideal para fomentar el crecimiento de un negocio digital.
Implementar la oferta sugestiva, ayuda a aumentar las ventas, ya que hay características en diferentes productos que se relacionan con las que tus clientes fueron a comprar. Así eligen comprar más, aprovechando las promociones y descuentos por cantidad, por esto terminan comprando varios productos relacionados o complementarios.
Por ejemplo, si un consumidor entra en el proceso de compra de un televisor, aparece en pantalla el producto elegido y otros, como soportes de pared o mesas con las medidas justas para ese televisor que agregó al carrito.
Si bien Amazon es un vanguardista en este modelo, en la actualidad numerosas plataformas de ecommerce ofrecen la venta y cross selling: Mercado Libre, Tienda Nube, Diggit y muchas más.
Amazon atribuye la técnica de cross-selling al 35% de sus ventas, en la actualidad.
Esta acción puede interpretarse como una estrategia comercial para que los clientes se entusiasmen con otros productos y gasten más. Con solo ingresar al sitio de Amazon y hacer click en cualquier producto, se despliegan las demás opciones tentadoras.
La inteligencia de Bezos, el fundador de Amazon, para implementar cross selling en un negocio que ofrece productos tan variados, le ha permitido obtener ganancias millonarias por encima de sus competidores, aprovechando la emoción de compra de los clientes al momento de la adquisición.
Cómo Amazon se convierte en la plataforma e-commerce más grande del mundo
Se ha consolidado como una de las compañías de ecommerce de entretenimiento y diversos productos más rentables y populares del mundo, junto con Netflix, quien hasta el momento casi no tenía rivales dentro de la plataforma de streaming, después de que Blockbuster cerró sus puertas definitivamente. (Lee el artículo sobre Netflix)
El ascenso de Amazon como plataforma en la nube no se debe solo a su servicio de entretenimiento, sino a una múltiple variedad de servicios y productos en venta, como software, videojuegos, música, libros, ropa, muebles, etc.
En la actualidad, está ganando millones de adeptos con la creación de contenidos y realizando grandes producciones audiovisuales para los amantes de las series, que difunde por streaming, al igual que Netflix.
La historia de Amazon
Amazon fue fundada en 1994 por Jeff Bezos. Anteriormente, había renunciado como vicepresidente de D. E. Shaw & Co., una compañía de Wall Street, y se trasladó a Seattle, donde comenzó a trabajar en un plan de negocios, que finalmente se convertiría en Amazon.com.
Bezos había elegido el nombre Amazon para su negocio de comercio electrónico a partir del significado del término “Amazonas”, vinculado a la región brasileña exótica y al río que lleva su mismo nombre, que es el más grande del mundo, ya que planeaba hacer de su compañía Amazon la más grande del mundo también.
Elaboró una lista con los 20 productos que se podían comercializar online, de los cuales solo quedaron 5: CDs, computadoras, software, videos y libros. Entre esta lista más pequeña, el fundador se decidió por comercializar libros online, debido a la gran demanda mundial de literatura.
Los precios reducidos para los libros y la gran cantidad de títulos interesantes le proporcionaron a Amazon un enorme éxito, por lo que literalmente se había convertido en la plataforma online más grande en vender libros digitales.
El plan de negocios era bastante arriesgado, puesto que esperaba obtener ganancias de su gran inversión inicial en un plazo estipulado de 5 años, lo cual podía salir muy bien o muy mal.
No obstante, la suerte estuvo de su lado porque mientras muchas empresas se terminaron fundiendo por la expansión de internet a principios de los años 2000, Amazon se mantuvo y realmente comenzó a crecer, obteniendo enormes ganancias que demostraron el éxito de su ambicioso plan.
Amazon lanzó una nueva estrategia de marketing a la que llamó Amazon Prime Day.
La compañía ofreció la oportunidad a sus clientes Prime, de conseguir ofertas flash en millones de productos durante el ‘Prime Day’. Sin embargo, en 2019 teniendo en cuenta el éxito del anterior lanzamiento del Prime Day, Amazon decidió aumentar las ofertas de 24 a 48 horas.
El caso Amazon es otra evidencia que el crecimiento no necesariamente debe ser a corto plazo, pero enfocándose en la estrategia adecuada el progreso es posible.
Así como Apple, Google, Coca Cola, Lay’s, el mismo Netflix lograron un importante posicionamiento en el mercado creando productos o servicios pensados para satisfacer la demanda de un gran público, Amazon se agrega a esta lista como una de las empresas más rentables de los últimos años, y probablemente la segunda más rentable dentro del comercio electrónico.
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