¿Alguna vez te pusiste a pensar en lo poderosa que puede llegar a ser la intervención del marketing en el área de los desarrollos inmobiliarios? Justamente esta dupla fabulosa es la desencadenante de la concreción efectiva y exitosa de una decisión de compra.
El marketing es una herramienta conocida por estar involucrada en estudios de mercado, desarrollo de estrategias de venta y análisis de métricas. Sea cual fuere la tipología organizacional, recurrir a acciones que permitan construir el perfil del buyer persona -modelo de cliente ideal que posee una empresa-, confeccionar una lista de objetivos, trazar el camino a seguir y observar los resultados -positivos o negativos- que se obtienen a partir de los mismos, es elemental.
En un terreno árido como puede parecer el rubro de la construcción, la aplicación de ciertas herramientas pertenecientes al marketing, en su abanico de opciones como pueden ser el B2B -business to business- o el también conocido, B2C -business to consumer-, se erigen como baluartes contra las ventas no realizadas, los clientes potenciales no alcanzados y los presupuestos incumplidos.
Si hablamos de una empresa constructora que tiene como stakeholders -clientes estratégicos- a otras empresas, estamos hablando del proceso de venta B2B. En este caso, es de suma importancia entender dónde radica la oportunidad y la complejidad de esta técnica de mercado.
Implementación de marketing B2B
Como ya sabemos, al entablar un diálogo con una organización de gran tamaño, no sólo nos encontramos ante un grupo numeroso de personas que intervienen en la toma de decisiones, sino también ante una actitud mucho más fría y estratégica a la hora de dar el sí en el momento de compra.
Por este motivo es que existen -al menos- 5 etapas que se deben llevar a cabo durante la implementación del marketing B2B:
- Definición del Ideal Customer Profile (ICP): confección de un perfil de cliente ideal de una empresa basada en una investigación de mercado previa para que la empresa sepa a quién se dirige y por qué. Aquí se analizan toda clase de detalles como ser el tamaño de la empresa, sus ingresos, su ubicación, datos tecnológicos y más.
- Elaborar un plan sobre marketing de contenidos: consiste en la creación estratégica de contenidos que sean relevantes y formativos sobre temas que pueden ser de sumo interés para los clientes. Aquí la misión es informar, pero también establecerse como referentes en las conversaciones de determinados temas.
- Selección y ponderación de leads: contar con un equipo de preventas, también conocidos como Sales Development Representative, que facilite y organice las listas de contactos listos para la compra es de vital importancia si hablamos de economizar los tiempos y recursos.
- Diagnóstico y propuesta: aquí el vendedor ya cuenta con toda la información necesaria para determinar la mejor solución que establezca una propuesta de valor adaptada a las necesidades del Lead. También intervienen aquí el poder de negociación y tiempo prudencial para la toma de decisión final.
- Posventa: en esta etapa, los servicios de atención al cliente se tornan indispensables para fidelizar aún más la relación con el cliente, para así garantizar la renovación del contrato y despertar, inclusive, posibles recomendaciones a clientes potenciales.
Qué es el B2C en marketing
Ahora bien, si sacamos una foto imaginaria a la escena de una persona eligiendo qué producto va a llevarse de la góndola, o bien, qué modelo y color de smartphone va a adquirir de un sitio de compra y venta, nos remitimos directamente al proceso de B2C.
A diferencia del B2B, aquellos casos en donde las estrategias de marketing tienen como punto de partida una empresa y punto de llegada, un consumidor final, estamos ante el recurso del B2C.
Otra de las particularidades de esta tipología, es la motivación que enciende la toma de decisión del consumidor. Si en el mundo del marketing B2B, el motivo era pura y exclusivamente racional, en este apartado, la razón movilizadora es de carácter emocional. Es decir, la percepción emotiva que despierta tanto la marca misma como las soluciones que ofrece, depende únicamente qué tan bien conectar la empresa con el costado más sensible de las personas.
Dentro del universo empresa-consumidor, las ventas son de menor valor y mucho más impulsivas, debido al factor psicológico que implican los bienes y servicios que se encuentran a libre oferta y demanda. En este sentido, la persona descarta la selección por características específicas del producto, sino que prefiere elegir y comprar algo que implique un valor agregado en términos del corazón: algo que le recuerde buenos momentos, algo que active sus emociones positivas o bien, algo que le permita experimentar mucho más que un mero objeto de consumo. Por esta razón, en el marketing B2C, las comunicaciones se erigen sobre los valores de la subjetividad, emoción y creatividad.
A diferencia del B2B, esta clase de venta posee un rasgo distintivo: al estar basado en la experiencia sentimental de los clientes, muchas veces puede suceder que el análisis de las estrategias de marketing en estos casos sea un poco más difícil de llevarse a cabo, debido a que los corazones aún son inmunes a las radiografías métricas. Sin embargo, existen ciertas herramientas que nos pueden ayudar a ubicarnos y determinar si las acciones puestas en acción están cumpliendo con las expectativas. Algunas de ellas son:
- Ratio de conversión: en términos de marketing se trata de una métrica útil para conocer cuál es el tráfico de visitantes que lograron ser convertidos a clientes, a través del sitio web de la empresa. Es un proceso muy rápido y fácil de observar.
- Creación del Buyer Persona: para saber a la perfección cuál es la ruta del cliente estratégico, la mejor opción es conocerlo en detalle. Desde sus gustos y preferencias, hasta su comportamiento al momento de consumir un producto o servicio, o inclusive, hasta determinar cuál es su tipo de música o libro favoritos.
- La conexión entre la marca de tu empresa y los stakeholders: esto se puede medir a través de las interacciones que realizan los clientes para con los canales de comunicación de la empresa. Esto es cantidad de visualizaciones, compartidas y Me Gusta en sitio web corporativo, redes sociales, blogs por ejemplo.
