Inside Sales, un nuevo trabajo ha nacido

Con la irrupción del teletrabajo en las organizaciones del mundo, una revolución laboral viene desarrollándose hasta el punto de crear las condiciones ideales para la generación de nuevos puestos de trabajo, como el de Inside Sales, adaptados a las nuevas tecnologías y necesidades del presente.

Es un hecho innegable que el trabajo home office abrió infinidad de puertas para millones de personas, que desde sus hogares pueden disfrutar de la comodidad de usar un par de pantuflas o bien aprovechar la calidez que nos regala una buena taza de café negro.

En consecuencia, gerentes y encargados de recursos humanos vieron en el panorama desolador de la hibridez -al menos durante los primeros tiempos-, una oportunidad de apertura al cambio. Una posibilidad de diseñar perfiles 100% remotos que sean capaces de acoplarse al modelo de negocio de cualquier empresa y que además, colaboren de forma sustanciosa al cumplimiento de los objetivos comerciales de la misma.

Así es como nace el área conocida como Inside Sales

Cuando hablamos de Inside Sales nos referimos al equipo de profesionales que se dedica a comercializar productos y servicios de manera totalmente remota, con la ayuda de soluciones tecnológicas que reemplazan el contacto cara a cara que ofrecen las técnicas de venta tradicionales.

Gracias a esta nueva metodología, los representantes de ventas son capaces de prospectar, nutrir y convertir a los potenciales clientes en embajadores de la marca. El inside sales es ampliamente utilizado en modelos de negocio del tipo B2B -Business to Business- y B2C -Business to Consumer- de ticket alto. La tarea de enamorar requiere del armado estratégico de campañas y mensajes persuasivos que sólo pueden ser abordados por profesionales altamente calificados.

A diferencia del telemarketing, una de las diversas particularidades de esta nueva rama radica en que además de ocuparse de garantizar un proceso online de pre venta, venta y postventa exitosos, el encargado de desarrollar inside sales brinda un beneficio extra: trabajar desde una visión de consultoría, algo sumamente necesario para saber actuar en el momento y sitio correcto.

Entre el compendio de tareas a cumplir, los vendedores online tienen que encargarse de detectar oportunidades, realizar llamadas telefónicas a los contactos más fríos, enviar y contestar mails, empleando canales de comunicación preestablecidos. Desde el inicio de la búsqueda, no basta con la intención de captar el interés en el prospecto, sino que también es importante construir una relación con el lead y así alcanzar el objetivo final: la venta del producto o servicio.

Los roles dentro del departamento de Inside Sales

Por regla general, podemos encontrar dos grandes grupos dentro del departamento de ventas interno. Por un lado, los Representantes de Desarrollo de Ventas o Sales Development Representative (SDR) y por el otro, los representantes de desarrollo comercial o Business Development Representative (BDR).

Quienes pertenecen al primer grupo son los encargados de ponerse en contacto con los clientes potenciales de pequeñas y medianas empresas, que hayan mostrado interés marcado en alguna estrategia CTA o Lead Magnet -entrar a un sitio web o suscripción freemium por ejemplo-, para luego analizar los datos y plasmarlos en una plataforma de CRM -del inglés Customer Relationship Management-. Esta base de datos contiene información sumamente valiosa para los ejecutivos de ventas, quienes se encargarán de completar el proceso de forma remota.

De manera similar, pero atacando un frente de mayor jerarquía comercial, podemos encontrar al segundo grupo o BDR. Éste es quien se va a ocupar de establecer un contacto con las grandes empresas, detectando oportunidades empresariales de alto nivel. Del mismo modo que el SDR, luego de afianzar el vínculo comunicacional con el cliente, la base de datos estará lista para ser elevada al siguiente nivel, de la mano de un account executive. Al mismo tiempo, una segunda labor constituye personalizar las soluciones para aumentar la satisfacción del cliente y mantener la actualización de nuevos productos, servicios o planes de pagos de la empresa.

5 razones para sumar un equipo de Inside Sales a tu empresa

El ciclo de vida de un producto: luces y sombras

El ciclo de vida de una flor sería algo así: una minúscula semilla enterrada a unos cuantos centímetros del suelo empieza a resquebrajarse. Al cabo de un tiempo dicha simiente explota y los primeros rasgos vegetales buscan salir a la superficie en busca de un baño de sol. Más tarde los pimpollos se transforman en flores encantadoras y elegantes. No obstante, en medio de tanta belleza, existe un riesgo aparente. ¿Riesgo? Sí, porque cuando el vegetal no recibe los nutrientes necesarios, es atacado por alguna clase de insecto, o bien, no es capaz de soportar condiciones climáticas adversas, la flor simplemente muere, y eso es todo.

Intentando dibujar una analogía de la vida real para hacer más accesible el tema de hoy, es que traemos a colación un evento de marketing que comparte características con el proceso de crecimiento de las flores, y que sin duda alguna, fuiste testigo -como consumidor- pero no te diste cuenta: el ciclo de vida de un producto.

Las etapas del ciclo de vida de un producto

Cada proyecto que está pensado para ser lanzado dentro del mercado, forma parte de un ciclo vital de tiempo en el cual nacen, crecen, maduran y mueren, desapareciendo por completo. 

En la actualidad somos testigos de la cantidad de productos o servicios existentes en supermercados, agencias, plataformas de streaming, fábricas y en muchos otros sitios. Tal como venimos hablando, el ciclo de vida de un producto es una herramienta que nos ayuda a identificar y clasificar la etapa en la cual se encuentra el mismo. Esta conceptualización fue instaurada por el economista alemán, Theodore Levitt, allí donde aseguró que al igual que los seres vivos, los productos y servicios cumplen con cada una de las etapas de desarrollo -ciclo de vida-.

Atendiendo a estas consideraciones, podemos decir que este ciclo de vida se puede dividir en las siguientes fases: introducción, crecimiento, madurez y declive.

El albor de una flor

En la etapa de introducción, el producto nace y por ello es necesario ocuparse de garantizar un gran primer lanzamiento al mercado. El trabajo consiste en dedicar una gran cantidad de recursos y esfuerzos para crear una identidad reconocible tanto del producto como de la marca. Aquí sucede que los clientes aún no conocen nada acerca del producto e incluso puede ser que ni siquiera exista una necesidad específica que justifique su aparición en las góndolas o en los anuncios publicitarios. En consecuencia, las primeras ventas suelen ser muy bajas, acompañadas de un crecimiento muy lento.

Para potenciar esta etapa dentro del ciclo de vida, es menester ocuparse de elaborar una campaña de lanzamiento efectiva y esto está dado porque las mismas son sumamente importantes para introducir el producto al mercado. En este sentido, el encargado de este plan debe asegurarse de encontrar el lugar físico y virtual ideal, además de cubrir una característica básica de cualquier producto primerizo, como ser la calidad de éste. Calidad es sinónimo de fiabilidad y seguridad en el consumo. Del mismo modo, innovar con algo nuevo siempre implica diferenciación, más aún cuando nos dirigimos a un mercado no saturado.

El pimpollo que ya no es pimpollo

Ahora bien, en la etapa de crecimiento el producto ya se encuentra en el mercado por lo que existe una gran probabilidad de que aparezca su competencia. En estos casos, el paso a seguir es diversificar la oferta con modelos complementarios de mayor calidad al original. En cuanto a la promoción, ésta debe estar enfocada en el incremento estratégico de los puntos de venta y los canales de distribución. Con el tiempo, el producto logra mayor reconocimiento, aumentando el interés de los consumidores, consolidando así su crecimiento. Este es el momento adecuado para que la empresa incremente la producción para satisfacer la demanda. El resultado: ventas en aumento.

Puro encanto y majestuosidad

Durante el período de madurez, el producto ya se encuentra consolidado, alcanzando los niveles más altos de producción y ventas. Algo que siempre sucede, tiene que ver con las acciones de marketing centradas en mantener la atención del mercado con el fin de alcanzar las ventas previstas. Con esto, las ventas empiezan a estancarse, los beneficios se estabilizan, las existencias aumentan y la producción satisface la demanda. 

Para alargar la permanencia de un bien comercial durante un ciclo de vida, las estrategias deben aplicarse a través de una mejora superior de calidad y modificación previamente analizada de las características actuales que ofrece el producto. Otras de las acciones que suelen tener participación en los planes de marketing en esta etapa, está relacionada con la rebaja de precios, incremento de los niveles de promoción y facilitar opciones de pago con el plus de los tan llamativos descuentos. Las mismas se tratan de tácticas muy beneficiosas si es que la empresa pretende entregar valor agregado y así generar una fidelización sólida para con sus clientes.

Una flor marchita

Como suele suceder, todo tiene un fin y el ciclo de vida de los productos no es la excepción. En la fase de declive, el producto pierde su atractivo para los compradores y las ventas caen rápidamente. Este escenario suele presentarse porque el mercado se encuentra saturado o porque la empresa no logra reducir los costos y los beneficios. Esto desencadena una imagen poco agradable -para los empresarios- en la cual ya no será rentable producir el producto. En estos casos, son muchas las incógnitas que surgen pero la más recurrente exclama: “¿qué hago con mi flor, la reanimo con más agua o la dejo ir?”. 

Antes de tener que tomar la decisión más difícil, contamos con ciertas herramientas que nos pueden ayudar a ralentizar el proceso de desaparición. Quizás este es el momento adecuado para aplicar ofertas y descuentos súper llamativos, con ayuda de estrategias publicitarias que comuniquen la oportunidad de conseguir el producto a un menor precio. Dentro del mensaje es totalmente válido resaltar las bondades adicionales del bien, tales como precio, comodidad, calidad, cantidad, etcétera.

En el peor de los escenarios de un ciclo de vida, si el equipo de ventas y marketing considera que no hay vuelta atrás, hay una forma muy elegante de retirarse de las tablas y se llama “retirada anticipada”. En esta parte del ciclo de vida, se trata de eliminar la disponibilidad del producto antes de que llegue a esta última fase para evitar generar una mala imagen hacia la empresa.

Organizaciones que trabajan con estrategia: Sales and Operations Planning

Es sábado por la noche y la orquesta sinfónica -similar al funcionamiento de las organizaciones- está lista para dar su mejor espectáculo. Los músicos se encuentran dispersos a ex professo en un sitio determinado, cada uno con su partitura. Por allí están los instrumentos de cuerda, por allá los de percusión, más alejados los de metal y más adelante los de viento. 

Al frente de la orquesta, el director con batuta en mano, es el encargado de conducir al conjunto musical para efectuar la unidad interpretativa de la obra. Al mismo tiempo y de forma casi natural, busca potenciar la habilidad que cada artista tiene para ofrecer al público, logrando un rendimiento insuperable. ¿El resultado? Una puesta en escena exquisita.

Esta imagen que acabamos de relatar viene a ilustrar un poco lo que sucede en el rubro de las organizaciones con relación a la falta de comunicación que existe entre las áreas departamentales. Es una situación cotidiana de oficina que deviene en aumento de incertidumbre, alta probabilidad de riesgos, pérdida de tiempo y recursos, como así también en falta de compromiso y claridad con respecto a los objetivos.

La alineación entre departamentos es fundamental si una empresa quiere vender más. Es cierto que existen departamentos que necesitan estar más unidos que otros, pero eso no implica que no deba haber un ordenamiento conjunto si hablamos de organizaciones. Es por ello que dicha alineación departamental no es otra cosa que trabajar en conjunto mediante una alianza estratégica que permita la consecución de un fin establecido y compartido.

Teniendo en cuenta que situaciones como estas se vienen desarrollando desde los inicios de las primeras organizaciones, es notable la amplia diversidad de técnicas sistemáticas que ayudan a simplificar estos problemas. En este sentido, una de las más empleadas al día de hoy es la metodología Sales and Operations Planning -del inglés “Planificación de Ventas y Operaciones”-. 

Sales and Operations Planning en las organizaciones

Es una metodología de planificación estratégica que tiene por objetivo conciliar los pronósticos con los requerimientos financieros y logísticos. Este método surge como respuesta ante la comunicación entre departamentos de empresas. Funciona como un plan que involucra a todas las áreas de las organizaciones e integra sus planes de marketing dentro de los procesos de administración de la cadena de suministros.

La planificación de ventas y operaciones, también conocida como S&OP, tiene la misión de poner orden en el caos del mercado. Permite a las compañías ser proactivas, en lugar de reactivas, ante los cambios en el entorno empresarial. Si bien muchas organizaciones continúan administrando sus actividades de planificación de ventas y operaciones de una manera desorganizada e inconexa, muchas otras están recurriendo a la digitalización y, como resultado, ven una transformación y beneficios altamente significativos.

¿Por qué usar esta metodología?

Acerca de los beneficios de su aplicación en el mundo de las organizaciones, podemos mencionar alguno de ellos como el hecho de que mejora la transparencia a nivel departamental y comunicacional. Esto es posible ya que abre la posibilidad de crear un canal a través de un responsable de la coordinación de procesos que trabaja con los equipos de trabajo. 

En los procesos de toma de decisiones también tiene un impacto positivo debido a que los participantes cuentan con mejor información, a través de una economía del tiempo y del esfuerzo. Asimismo, mejora el control de tareas, por la simple razón de que esta metodología emplea un tablero de indicadores que atraviesa las áreas operativas e incluye las mediciones de resultados en el negocio.

Cómo funciona el Sales and Operations Planning

Una planificación de este tipo tiene la particularidad de ser tan sólida como los componentes que la componen. Una de las partes más importantes es el plan de demanda, que contiene pronósticos de ventas proyectadas. Para que el mismo contenga los datos e informaciones necesarios, se deben abordar una serie de preguntas clave como: 

Si bien el proceso de planificación de ventas y operaciones, dentro de las organizaciones, puede diferir bastante entre los diversos rubros del mercado, te acercamos a continuación, una guía general y práctica sobre los pasos que no pueden faltar en su implementación: 

  1. Recopilación/gestión de datos: en primer lugar se debe recopilar la información sobre ventas anteriores, analizar tendencias y luego armar sus pronósticos correspondientes. 
  2. Planificación de la demanda:  validar los pronósticos, comprender las fuentes de la demanda, y revisar las políticas de servicio al cliente. Capacitar en planes de promoción, eventos únicos y lanzamientos de nuevos productos y clientes.
  3. Planificación de suministro:  evaluar la capacidad de satisfacer la demanda revisando la capacidad disponible, el inventario y la programación de las operaciones requeridas. Establecer objetivos de inventario y planificar el suministro por nivel de carga y/o búsqueda de demanda.
  4. Reconciliación del plan (Pre S&OP):  unificar los planes de oferta y demanda con el área financiera.
  5. Finalizar y publicar el S&OP:  finalizar el plan y publicarlo para su debida implementación.

Branding en la construcción: edifica el ADN de tu empresa

“Eres para mí, me lo ha dicho el viento, eres para mí, lo oigo todo el tiempo…”

de la canción "Eres para mí" de Julieta Venegas

Sí, la tarareaste y eso está muy bien. Suena de fondo una melodía pegajosa y divertida que nos sumerge en una historia de encuentros y desencuentros: el famoso y aclamado “no te veo pero siento que estás ahí”. Quieras o no, cuando las cosas son ineludibles, no hay manera de escapar de lo que está destinado a ser, y más aún si está fríamente calculado.

Con artilugios encantadores y mágicos, el branding se comporta como el starter pack de toda empresa que busca resaltar y adquirir un diferencial frente al resto de la competencia. Más aún, el ecosistema perteneciente al negocio de bienes raíces y construcción viene a constituir el sitio perfecto para aplicar estrategias que brinden un reconocimiento orgánico y eficaz entre los clientes y sus productos favoritos.

En sí, el branding tiene la particularidad de envolver diversas tácticas provenientes del área de Marketing con la finalidad de conectar a las marcas con sus destinatarios a través de la confección de una experiencia completa. En la misma no sólo intervienen aspectos visuales como pueden ser una tipografía especial o un color determinado, sino también todo el behind the scenes, que tiene que ver con el armado del mensaje inconsciente que la firma pretende transmitir. 

Definido de una manera más formal, podemos decir que el branding es el proceso de creación, construcción, maduración y desarrollo estratégico de una marca. Se trata de un circuito constante - hasta filosófico se podría agregar - en donde los objetivos de una compañía son susceptibles de ser moldeados para así perpetuar su permanencia en el tiempo.

Esto es posible a través de un trabajo introspectivo que el equipo de marketing debe realizar, determinando y estableciendo cuál va a ser la identidad de la marca, cuál es su propósito en este mundo, y a quiénes se dirige. A estas conclusiones se llegan respondiendo las siguientes preguntas: ¿quién soy?, ¿cuál es mi misión?, ¿cuáles son mi valores? y ¿cuál es mi público objetivo? 

Jeff Bezos, CEO de la empresa de comercio electrónico Amazon, supo declarar que “el branding es lo que la gente dice de vos cuando no estás en la habitación”. ¿Qué tan cierto es esto? Veamos…

La promesa de marca 

Una de las mayores ambiciones en el ejercicio del branding es el control total de lo que la gente dice y lo que no sobre una empresa. Por eso es que en este proceso no sólo participan los especialistas en mercadeo, sino también los propios consumidores que adjuntan sus percepciones personales, inaugurando significaciones de marca minuto a minuto. Por eso se concluye que se trata de un ciclo bilateral. Claro que estas acciones son fruto de la conciencia ingenua de la mente humana.

A propósito de la temática branding, la película protagonizada por Will Smith y Margot Robbie bajo el nombre “Focus”, en una de sus escenas hace alusión justamente a este fenómeno que mencionamos: el estafador profesional -Smith- se encarga de “programar” la mente del apostador a través de la identificación y repetición del número 55. ¿Qué sucedió? Finalmente este último optó por el número objetivo y el personaje interpretado por Smith terminó logrando su cometido.

El universo de la construcción, sin problema alguno, tiene todas las de ganar para hacer uso de estrategias de branding que generen una promesa de valor y comprometida para con los clientes fieles y potenciales que se hayan dispersos en el mercado. Se trata de establecer una conexión en primer lugar, emocional y en segundo lugar, racional para comunicarles que la empresa es lo que están buscando si es que se encuentran indecisos.

La cuestión está en que las piezas que contienen la propuesta corporativa encastren perfectamente con las piezas que traen consigo las impresiones de las personas. ¿Buscas materiales de buena calidad y al mejor precio para tu hogar o negocio?  Mi empresa es tu solución.

Elementos que no pueden faltar dentro de tu estrategia de branding

  1. Tono de voz: es importante que tu marca se diferencia de las demás de una manera única
  2. Calidad: es mejor hacer poco contenido relevante a elaborar tácticas de poca consistencia que no hagan más que corroer la relación con tus stakeholders.
  3. Pertinencia: si tu mensaje carece de valores con los cuales las personas sean libres de identificarse, no tiene sentido alguno. Aprovechar los puntos de encuentro con tu audiencia, es la opción más inteligente al momento de trabajar el branding.
  4. Constancia: es altamente recomendable insistir y recordar a los clientes que estás ahí, marcando presencia, ya que de lo contrario, podrías correr el riesgo de desaparecer.
  5. Oportunidad: el contexto es clave para determinar los canales de comunicación y tiempos adecuados que propicien una recepción exitosa de tu ADN empresarial.

Tips para mejorar tu estrategia de branding

En el caso de que seas una un arquitecto, ingeniero civil, diseñador de interiores o empresa de la rama de bienes raíces que busca obtener un buen posicionamiento y que además, pretende establecer un diálogo cercano con su público, presta atención a las siguientes recomendaciones:

Flywheel en Inbound Marketing : conquistando el corazón de tu cliente

Enciendes tu smartphone y observas que tienes una notificación pendiente. La forma del ícono es lo más parecido a un corazón rojo. Abrís el mensaje y resulta que “matcheaste” con el amor de tu vida. Listo. Un torrente de sangre se apodera de tu cuerpo y todo es felicidad. De repente, una pregunta irrumpe tus ideas y grita desesperadamente: “¿qué hago ahora?”. 

No desesperéis, la solución está apenas a la vuelta de la esquina y viene de la mano del inbound marketing: la rueda conocida como flywheel.

Si bien, sería un plan ideal que esta novedosa técnica solucionara los cuestionamientos sentimentales, podemos afirmar que el flywheel se viene erigiendo como un modelo revolucionario en cuestiones relacionadas a la creación de relaciones empáticas y sólidas con los consumidores leales y potenciales de una empresa.

¡Hola Flywheel!

Nacida como una metodología que busca comprender y analizar el recorrido de compra de los clientes -también conocida como customer journey- para luego determinar las estrategias de conversión y venta, el flywheel llegó para quedarse en el mundo del inbound marketing.

La innovación de esta propuesta diseñada por la compañía de software Hubspot, consiste en imaginar una rueda con un eje que gira por sí mismo. En este núcleo es donde se aloja al consumidor, teniendo en extremada valoración sus opiniones, impresiones y experiencias. De esta manera, la premisa es simple: un cliente satisfecho es igual a misión de venta cumplida.

Cuando hablamos de flywheel, estamos hablando de un ciclo continuo que consta de 3 fases - originadas del inbound marketing- que se retroalimentan constantemente. Ellas son: 

Un método inteligente para cumplir con el deleite de los clientes, a través del flywheel, es incorporar herramientas oportunas, tales como las aplicaciones de chatbots y encuestas de satisfacción, para ayudar y brindar atención a los clientes, conociendo en un segundo plano, su experiencia real con la empresa. Para que estos instrumentos nutran la relación, se debe estudiar e implementar con atención a la manera y momento específicos en los que deben hacer su aparición dentro de la evolución del customer journey. 

De la misma forma, el empleo de las redes sociales como estrategia de marketing, permite ofrecer e intercambiar de forma eficaz y sencilla, contenidos que aporten valor a las necesidades e inquietudes de las personas interesadas en adquirir un bien de servicio.  Allí, los seguidores pueden hacer uso del libre albedrío y dejar comentarios, hacer preguntas o comentar acerca de su experiencia.  Este es el momento indicado para responder y entablar diálogos fructíferos de manera instantánea, construyendo al mismo tiempo, una imagen de marca altamente positiva.

El dinamismo del flywheel

Si de flywheel hablamos, también podemos encontrar elementos dinámicos que hacen al funcionamiento óptimo e integral de esta gran estrategia de marketing. Para comprender de forma fácil y rápida cómo se comporta, debemos tener en cuenta la velocidad. Para aumentar la velocidad inicial es importante saber aplicar la fuerza para obtener el impacto que se desea.

El segundo elemento que está presente en toda flywheel, pero que se debe evitar sobremanera, es la fricción. Es aquella que se traduce como situación problemática que ralentiza e imposibilita un movimiento rotatorio óptimo con los usuarios.

Para erradicar la fricción es necesario identificar la falla, analizando las quejas, opiniones negativas y métricas que obtienes de los consumidores a través de las diversas redes de comunicación. El quid de la cuestión es encontrar el problema que lograr crear una relación voluble entre el público y la marca de tu empresa. 

Otra manera de efectuar una mejora en el proceso de compra proviene de la automatización de tareas, que no es más que la economía del tiempo y del recurso para enfocarse directamente en los requerimientos del usuario y sus necesidades.

Cuanta menos fricción se produzca, más velocidad toma la rueda. ¿El resultado? Cliente feliz y ampliamente satisfecho.

¿Por qué sumar esta metodología del inbound marketing a mi empresa?

Marketing + empresas constructoras = éxito asegurado

¿Alguna vez te pusiste a pensar en lo poderosa que puede llegar a ser la intervención del marketing en el área de los desarrollos inmobiliarios? Justamente esta dupla fabulosa es la desencadenante de la concreción efectiva y exitosa de una decisión de compra.

El marketing es una herramienta conocida por estar involucrada en estudios de mercado, desarrollo de estrategias de venta y análisis de métricas. Sea cual fuere la tipología organizacional, recurrir a acciones que permitan construir el perfil del buyer persona -modelo de cliente ideal que posee una empresa-, confeccionar una lista de objetivos, trazar el camino a seguir y observar los resultados -positivos o negativos- que se obtienen a partir de los mismos, es elemental.

En un terreno árido como puede parecer el rubro de la construcción, la aplicación de ciertas herramientas pertenecientes al marketing, en su abanico de opciones como pueden ser el B2B -business to business- o el también conocido, B2C -business to consumer-, se erigen como baluartes contra las ventas no realizadas, los clientes potenciales no alcanzados y los presupuestos incumplidos.

Si hablamos de una empresa constructora que tiene como stakeholders -clientes estratégicos- a otras empresas, estamos hablando del proceso de venta B2B. En este caso, es de suma importancia entender dónde radica la oportunidad y la complejidad de esta técnica de mercado. 

Implementación de marketing B2B

Como ya sabemos, al entablar un diálogo con una organización de gran tamaño, no sólo nos encontramos ante un grupo numeroso de personas que intervienen en la toma de decisiones, sino también ante una actitud mucho más fría y estratégica a la hora de dar el sí en el momento de compra.

Por este motivo es que existen -al menos- 5 etapas que se deben llevar a cabo durante la implementación del marketing B2B: 

  • Definición del Ideal Customer Profile (ICP): confección de un perfil de cliente ideal de una empresa basada en una investigación de mercado previa para que la empresa sepa a quién se dirige y por qué. Aquí se analizan toda clase de detalles como ser el tamaño de la empresa, sus ingresos, su ubicación, datos tecnológicos y más.
  • Elaborar un plan sobre marketing de contenidos: consiste en la creación estratégica de contenidos que sean relevantes y formativos sobre temas que pueden ser de sumo interés para los clientes. Aquí la misión es informar, pero también establecerse como referentes en las conversaciones de determinados temas.
  • Selección y ponderación de leads: contar con un equipo de preventas, también conocidos como Sales Development Representative, que facilite y organice las listas de contactos listos para la compra es de vital importancia si hablamos de economizar los tiempos y recursos.
  • Diagnóstico y propuesta: aquí el vendedor ya cuenta con toda la información necesaria para determinar la mejor solución que establezca una propuesta de valor adaptada a las necesidades del Lead. También intervienen aquí el poder de negociación y tiempo prudencial para la toma de decisión final.
  • Posventa: en esta etapa, los servicios de atención al cliente se tornan indispensables para fidelizar aún más la relación con el cliente, para así garantizar la renovación del contrato y despertar, inclusive, posibles recomendaciones a clientes potenciales.

Qué es el B2C en marketing

Ahora bien, si sacamos una foto imaginaria a la escena de una persona eligiendo qué producto va a llevarse de la góndola, o bien, qué modelo y color de smartphone va a adquirir de un sitio de compra y venta, nos remitimos directamente al proceso de B2C.

A diferencia del B2B, aquellos casos en donde las estrategias de marketing tienen como punto de partida una empresa y punto de llegada, un consumidor final, estamos ante el recurso del B2C.

Otra de las particularidades de esta tipología, es la motivación que enciende la toma de decisión del consumidor. Si en el mundo del marketing B2B, el motivo era pura y exclusivamente racional, en este apartado, la razón movilizadora es de carácter emocional. Es decir, la percepción emotiva que despierta tanto la marca misma como las soluciones que ofrece, depende únicamente qué tan bien conectar la empresa con el costado más sensible de las personas.

Dentro del universo empresa-consumidor, las ventas son de menor valor y mucho más impulsivas, debido al factor psicológico que implican los bienes y servicios que se encuentran a libre oferta y demanda. En este sentido, la persona descarta la selección por características específicas del producto, sino que prefiere elegir y comprar algo que implique un valor agregado en términos del corazón: algo que le recuerde buenos momentos, algo que active sus emociones positivas o bien, algo que le permita experimentar mucho más que un mero objeto de consumo. Por esta razón, en el marketing B2C, las comunicaciones se erigen sobre los valores de la subjetividad, emoción y creatividad.

A diferencia del B2B, esta clase de venta posee un rasgo distintivo: al estar basado en la experiencia sentimental de los clientes, muchas veces puede suceder que el análisis de las estrategias de marketing en estos casos sea un poco más difícil de llevarse a cabo, debido a que los corazones aún son inmunes a las radiografías métricas. Sin embargo, existen ciertas herramientas que nos pueden ayudar a ubicarnos y determinar si las acciones puestas en acción están cumpliendo con las expectativas. Algunas de ellas son: 

El diseño de interfaz de usuario: 8 beneficios para implementar en tu negocio

Sabemos que hoy la forma de vender cambió, el posible cliente investiga las múltiples opciones desde su dispositivo y llega a tu oferta a través de internet.

Lo primero que vé es el diseño, las imágenes impactan y atraen, si son bien estudiadas y aplicadas. Cuando ya has captado la atención del cliente, tienes unos segundos para atraerlo a que lea tu propuesta de venta.

Para lograr atraer clientes y vender es importante que tengas una buena interfaz de diseño.

Desde el estudio interno de la empresa, con ideas actualizadas, se crea un sistema que integre todos los aspectos que componen a un buen negocio como la comunicación con sus clientes.

Un  diseño de interfaz de usuario bien aplicado, contiene el estudio de las tareas del usuario, desde ahí se crean los escenarios para éste y se definen las acciones de la interfaz, para que la navegación sea placentera y entregue el mensaje de tu empresa con facilidad.

Los 8 beneficios de tener una buena interfaz de diseño:


1. Claridad en saber quién eres y qué ofreces

Saber cómo satisfacer las expectativas de tus usuarios es esencial, antes de diseñar las plataformas de tu negocio debes tener estudiados a tus potenciales clientes, en una previa investigación (research).

Si conoces lo que busca y agrada a tu audiencia puedes crear la interfaz sin confusiones y con un diseño que comunique tu negocio, dejando claro que ofreces y que te diferencia de la competencia.

Ejemplos en el diseño de una interfaz gráfica:

2. Una primera impresión impactante

La primera impresión que el usuario tenga de tu página es clave para su permanencia en ella.

Un contenido claro y espaciado, donde las ofertas no se mezclan ni se confunden, hace que el visitante se impacte en la primera impresión que obtenga y en consecuencia, en su estancia.

El diseño de la interfaz permite que el usuario interactúe con el programa y le envíe órdenes para que funcione de forma intuitiva.

3. Posicionamiento con un buen SEO

Un diseño bien pensado y consciente, mejorará la posición de tu página web en internet.

Cuando un usuario se toma más tiempo en una página web es porque se siente a gusto, le resulta fácil de manejar y leer tu contenido, así permanece en tu sitio. 

Y esto tiene un efecto positivo en la optimización en buscadores SEO (Search Engine Optimization), que ayuda a posicionar de manera orgánica.

Los buscadores (como Google y Youtube) establecen una relación entre el tiempo de permanencia en un sitio y la relevancia que tiene este para que la búsqueda sea rápida y eficaz.

Las palabras claves o keywords se deben incluir al diseño y texto usando SEO, de forma natural y bien estudiado, esto se logra buscando en plataformas como Ubersuggest o Answer the public, teniendo en cuenta el volumen de búsquedas.

En cuanto al SEM (Search Engine Marketing), se utiliza como herramienta para posicionar entre publicidades y anuncios pagos.

4. Facilidad para navegar por tu sitio y captar tu propuesta

Una interfaz centrada en el usuario hace que se sienta cómodo a la hora de navegar por tu sitio y le resulte fácil hacerlo, sin problemas.

Lo ideal es ponerse en el lugar de los visitantes que llegan por primera vez; de este modo logras posicionarte en un lugar de desconocimiento y creas una navegación fácil e intuitiva.

El diseñador de interfaz gráfica publica en la web y otros canales, aterrizando la idea central de tu negocio.

Se materializan y construyen los mensajes que permiten la comunicación usuario- sistema.

Una interfaz, también se le conoce como UI (Interfaz de usuario), se adapta a la totalidad de interfaces, son los entornos visuales de usuario.

Sirven para que el usuario controle las acciones del dispositivo y también para que pueda recibir las respuestas que este le envía. El diseño de interfaces acompaña a la UX (experiencia del usuario), se complementan ambas herramientas para optimizar la navegación 

Así se puede saber si la interacción está siendo adecuada o no. Y tomar las acciones para optimizar en cada caso.

5. La comunicación directa con el usuario

Ser accesible y humanizar tu marca por medio del contacto con los usuarios, genera una respuesta positiva y mayor confianza.

Si las personas se sienten acompañadas en el proceso de compra y notan que estás dispuesto a ayudarlas con sus consultas, obtienes un mayor número de visitantes y clientes.

Al tener en cuenta la forma de interactuar del usuario se logra un diseño efectivo que permite la comunicación entre tu empresa y los clientes.

6. La experiencia de usuario como prioridad

Un diseño que se adapte al dispositivo que la persona esté utilizando, produce una mejor experiencia de uso y una mayor confianza en tu negocio, ya que proyectas una imagen profesional.

El aumento de las ventas de productos o servicios que se basan en la experiencia de usuario (UX), tienen mucho que ver con que cuentan con un mejor diseño. El enfoque del diseño para la audiencia nunca ha sido tan importante como lo es hoy en día, incluso sin ser tan conscientes de ello.

Es fundamental que el contenido se adapte a todo tipo de usuarios; por lo que incorporar tutoriales útiles (pero que puedan saltarse) hará que navegar en tu sitio sea una buena experiencia tanto para el que sabe, como para el que necesita un poco de ayuda.

7. Coherencia en la información y el diseño

Cuando eres consistente en la forma de presentar tu contenido e información, todo está bien distribuido y no ofreces varias cosas en una misma página, no solo logras un sitio armónico, sino que también das una imagen profesional.

Con un diseño coherente las personas avanzan y recorren tus distintas páginas, sintiendo que siguen en el mismo sitio y te asocian con un estilo en particular, esa coherencia visual también se relaciona con la textual y así se crea un mensaje completo y claro sin confusiones. 

8. Captación y fidelización de clientes

Con el diseño de interfaz donde las personas puedan encontrar lo que buscan de manera fácil, rápida y fluída, navegan tomándose el tiempo que necesitan y logras que quieran seguir ingresando y consultando en tu web.

Cada día la competencia en internet se incrementa, por lo que es importante mantener a los clientes satisfechos.

Una de las tareas fundamentales de tu negocio es crear una experiencia de usuario positiva, que los clientes se sientan atendidos antes de pedir presupuesto, con mucha información que deje claro lo que ofreces; durante el proceso de compra, con una interacción personalizada y después de comprar.

Si el interés por parte de tu empresa es seguir en contacto y buena relación con los actuales clientes, procura construir confianza para obtener un testimonio positivo, esto ayuda a crecer y atraer más clientes.

Recuerda que la creación de interfaces de diseño es intuitiva, moderna y práctica.
Mantente competitivo en el mercado haciendo que tus visitantes se sientan cómodos y encuentren lo que buscan con facilidad, optimiza tu diseño de interfaces para que más clientes te elijan por sobre la competencia.

¿Qué es el inbound marketing en tu web?

Hoy el marketing apuesta por estrategias para el crecimiento de negocios con una interacción entre empresa y clientes de una manera más humana.

De esta forma atrae a mayor cantidad de prospectos y los transforma en nuevos clientes: Interactuar con ellos en los sitios, plataformas y redes sociales, cuando ellos quieran, dónde ellos puedan.

A esto se le llama la filosofía del inbound marketing.

El inbound marketing es la mejor forma de comercializar tus productos o servicios, y también es la mejor manera de ayudar a tus posibles y actuales clientes.

El contacto más estable entre tus clientes y tu negocio es tu página web, por esto es importante tener presente el inbound en el diseño de tu web.

Inbound marketing en tu sitio web 

Tu sitio web es hoy en día la cara visible de tu marca, todo lo que incluye y comunica tu negocio.

Para tener un perfil profesional y optimizado, es fundamental contar con un buen diseño web pensado en las experiencias de los usuarios. Donde los usuarios pueden hacerse una idea de quiénes componen la empresa, qué ofrece, basado en una imágen y comunicación profesional.

Un sitio óptimo ofrece la mejor estética junto con los contenidos necesarios para posicionarse ante tu público objetivo.

Los sitios web son dinámicos, actualizados en función de las necesidades y de la demanda de sus clientes y/o prospectos, pero…

¿Cómo se logra el proceso de diseñar una web para que resulte más eficiente?

A Través de un proceso ágil y rápido: el Growth-Driven Design o Diseño que promueve el crecimiento.

¿Qué es el Growth-Driven Design? 

Es el diseño impulsado por el crecimiento es un enfoque para el diseño y mantenimiento de sitios web que logra minimizar los riesgos del diseño web tradicional.

Este enfoque sistemático acorta el tiempo de lanzamiento mediante el empleo de datos reales, el aprendizaje y la mejora continua.

En lugar de hacer una inversión aislada de tu web cada varios años, el Growth-Driven Design (G.D.-D.) propone una construcción eficiente del sitio al que se le implementan mejoras de manera continua, mediante un proceso cíclico de plan, testeo, aplicación y difusión.

Los tres pilares del Growth-Driven Design son:

  - Evitar o minimizar los riesgos asociados al diseño tradicional.

  - Aprender y mejorar de forma continua.

  - A medida que se aprende se informa a los responsables de marketing y ventas.

Los beneficios de aplicar Growth-Driven Design

En lugar de planificar hacer todo al mismo tiempo, GDD se enfoca en iteraciones o "sprints" para plazos más cortos (que son menos riesgosos y menos costosos).

Consiste en hacer pruebas de diseño en tiempo real sobre los datos existentes de tus usuarios, e implementar o descartar cambios según los resultados obtenidos.

Con un conocimiento intuitivo de los hábitos de navegación de los usuarios dentro de un sitio web y se llega a perfeccionar el sitio para conseguir una experiencia de usuario sencilla y agradable basada en resultados reales. 

Si bien, la experiencia de usuario es un factor esencial a tener en cuenta, es muy importante un buen diseño web que ofrezca ventajas.

Tener en cuenta que el tiempo de carga tiene que ser menor a dos segundos, ya que en muchos casos la gente se irá pasado ese tiempo, si no recibe respuesta de tu web.

El usuario entra en tu página web desde su móvil, tableta o computadora de escritorio, es importante que el diseño esté preparado para ofrecer una respuesta en el menor tiempo posible.

Con un diseño responsive que se adapta a diferentes formatos y dispositivos y ofrece la mejor experiencia a los visitantes.

Se consigue optimizar los resultados que estás buscando gracias a implementar medidas que facilitan, mejoran y permiten la navegación. Es una inversión que ofrece un medio de comunicación excelente con los usuarios o el público interesado.

El diseño web es un elemento imprescindible ya que se encarga de crear la cara pública y visible de una marca. 

Los desafíos, los resultados poco confiables e inconsistentes que experimentan los equipos durante el rediseño de un sitio web son producto de estrategias desactualizadas.

El diseño impulsado por el crecimiento es un enfoque inteligente para el diseño web, que elimina muchas dificultades e impulsa los resultados óptimos utilizando datos.

El Growth-Driven Design aporta:

Invierte en el crecimiento de tu negocio con la filosofía del inbound marketing aplicando  Growth-Driven Design

El diseño impulsado por el crecimiento es una inversión que con resultados confiables mes a mes. Tu sitio web se fortalece a medida que continúa midiendo, iterando y actuando. Nosotros podemos ayudarte.

Mercado Libre, líder del comercio electrónico en América Latina

Si conoces a este negocio sabes de su gran popularidad y su constante crecimiento. 

Lo que comenzó como una start up de emprendedores, se transformó en una empresa multinacional con más de 20 años de recorrido, operando en 18 países y cotizando en Nasdaq (la segunda bolsa de valores más grande de EE.UU.)

Conoce todo sobre este modelo de negocio con cultura emprendedora y una visión clara.

Un modelo de negocio innovador y rentable

Crear desde la nada y desde Argentina y llegar a ser una multinacional con alta rentabilidad, le ha valido un gran reconocimiento a MercadoLibre en América Latina y también en otros países de habla no hispana.

Hace 20 años el mercado ya comenzaba a presagiar la expansión de las tiendas online como la alternativa más cómoda y rápida de las tiendas físicas.

A partir de la pandemia del 2020 el gigante y popular del e-commerce no deja de crecer y expandirse, abriendo también la oportunidad a otras empresas de comercio online a probar suerte. 

¿Quién creó Mercado Libre? 

MercadoLibre se fundó en 1999 por Marcos Galperín, quien antes de crear su empresa, era empleado en finanzas de YPF, quien le patrocinó un posgrado en la Universidad de Stanford.

Pero durante su cursado, la empresa Repsol adquirió YPF y el departamento de finanzas cerró.

Para Galperín esto no significó un fracaso, más bien la oportunidad de su vida, como dicen, “no hay mal que por bien no venga”, la falta de empleo se transformó en la excusa perfecta para crear su propio negocio. 

Comenzó a gestar su idea, pero no estaba solo, tuvo que pedir asesoramiento a sus profesores de la Universidad para lograrlo y así, consiguió el inversor que necesitaba para su proyecto. 

¿Cómo Mercado Libre logra democratizar el comercio electrónico?

La empresa argentina que nació en un garaje del barrio de Saavedra, en la ciudad de Buenos Aires, hoy tiene operaciones en:

Argentina, Brasil, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, Uruguay, Venezuela, Honduras, Costa Rica, Guatemala, México, Nicaragua, Panamá, República Dominicana, Paraguay y Perú.

El valor diferencial de Mercado Libre

Al registrarse en su página web o App, las personas pueden vender y comprar productos tanto nuevos como usados, a un precio fijo o variable, sea en un pago o en cuotas.

Uno de los servicios más importantes y conocidos de MercadoLibre es Mercado Pago, una plataforma de pago para los consumidores, y cobros para los vendedores.

Otro acierto es la incorporación de MercadoEnvíos, donde los productos viajan a sus destinos de manera segura y organizada, aportando rapidez y confianza, ya que el consumidor puede monitorear su pedido en sus distintas etapas.

La empresa asumió riesgos y creó un ecosistema de soluciones integradas, de eso se trata también su constante innovación.

¿Cómo funciona hoy MercadoLibre?

En la actualidad, el unicornio del e-commerce está apostando fuerte hacia el desarrollo de un ecosistema de servicios financieros y de ventas online en LATAM.

Desde su creación, no ha hecho más que generar ganancias y expandir sus horizontes a distintos países, incluso fuera de Latinoamérica. 

Sin embargo, la empresa más relevante del comercio electrónico en Latinoamérica, nacida y con su sede en Argentina, no es tan rentable en su país de origen (veremos por qué)...

Es en Brasil y México donde maneja mayor cantidad de ingresos, el 70%, frente a solo el 24% de Argentina y el 6% del resto de los países.

MercadoLibre no solo es una plataforma de comercio electrónico para adquirir toda clase de productos, nuevos o usados, sino que también se está convirtiendo en una entidad financiera, que permite a las personas gestionar sus pagos online como si se tratara de una tarjeta de crédito generada por un banco.

La estrategia actual de MercadoLibre 

Veamos algunos puntos más sobre las estrategias y actualizaciones que al día de hoy se está enfocando la empresa:

¿Por qué MercadoLibre no recibe porcentajes altos de ganancias en Argentina, donde ha nacido?

Ahora sí, MercadoLibre es una empresa muy rentable en la mayoría de los países latinoamericanos, no así en Argentina. La respuesta nos recuerda a la frase “nadie es profeta en su tierra”. Sin embargo, las razones son otras.

La realidad de Argentina demuestra que atraviesa desde hace décadas una crisis económica atravesada por periodos de recesión, inflación, devaluación de la moneda, una elevada deuda externa y freno en las importaciones; esto está frenando el desarrollo económico a nivel local. 

Por eso no es casual que incluso para compañías altamente rentables sea difícil lograr mayores ingresos en el país.

Es por esto que las mejores estrategias estarán dirigidas al mercado internacional.

En conclusión, MercadoLibre es otro ejemplo positivo de empresas que están innovando y reinventando el modelo de negocio del comercio electrónico.

Al incorporar servicios financieros para que los consumidores encuentren una manera más fácil y segura de emitir sus pagos y gestionar sus créditos, dieron un salto a la transformación digital.

Por esto MercadoLibre representa en estos momentos, la forma más avanzada de libre comercio en Latinoamérica y se proyecta al resto del mundo.

Lee otros ejemplos de innovación en modelos de negocios en la sección de nuestra web.

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¿Qué es el marketing directo y el always on?

El marketing directo "...Consiste en las conexiones directas con consumidores individuales seleccionados, a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con los clientes", según los autores Kotler y Armstrong.

Es decir, crear canales de comunicación que no incluyan intermediarios, con mensajes directos y simples para audiencias estudiadas y seleccionadas.

En la actualidad el marketing demanda implementar estrategias sucesivas y en constantes cambios para captar potenciales clientes.

Hay una sensación de que no hay tiempo ni paciencia para esperar a que una campaña muestre los resultados a corto plazo. Lo inmediato del proceso se volvió una exigencia.

El marketing directo tradicional puede desarrollarse a través de una gran variedad de canales:

Muchas empresas ya están implementando una estrategia más directa para llegar a su público objetivo: las campañas en redes sociales.

El marketing ha cambiado mucho en los últimos años, en especial desde que surgieron las redes sociales con sus distintas funciones para crear y medir campañas. Hoy se pueden realizar  lanzamientos de productos o servicios en estas plataformas de una manera ágil y rápida. 

Campañas de marketing always on 

El marketing directo es llamado también Always on, ya que es la forma de mantener la comunicación directa con el público objetivo.

Según un estudio el 42% de los especialistas en marketing ha migrado a una estrategia de campañas always on.

Un ejemplo de cambio en las estrategias son las empresas B2B, que evolucionan y comprenden que el marketing de influencers, aumenta la confianza de cierto sector impulsado por las relaciones interpersonales (que requiere estar presente en el día a día), se puede lograr una comunidad apta para estar en constante campaña de ventas, sin que el público sienta la imposición o invasión publicitaria. 

Este enfoque estratégico ofrece el importante beneficio del desarrollo de relaciones duraderas con personas influyentes para la industria, ya que impulsan a las marcas con su capacidad de liderazgo, e incluso apoyan al crecimiento de nuevos negocios.

La colaboración de los influencers en la estrategia de always on

Muchos influencers están marcando tendencia en la actualidad porque son personas que se destacan en diferentes temas, se posicionan como expertos y logran influenciar a su público, es decir, obtener de ellos una acción o reacción relacionada con los contenidos que comparten. 

En el mundo del marketing, los influencers publican activamente en las redes sociales sobre temas que son relevantes para sus seguidores y útiles para las estrategias de marcas.

Si el consumidor tiene una duda sobre un producto y encuentra un video o artículo de su influencer hablando sobre ese producto, lo reconoce como la persona que tiene conocimiento, como un vendedor con experiencia de usuario de ese producto y marca.

El influencer conoce a su audiencia y sabe de la experiencia del consumidor, por eso despierta empatía y conexión cada día con su público, y ellos confían en su opinión ya que está basada en una experiencia personal y comunicada por una persona real. 

Hay diferentes tipos de influencers que se adaptan a diversos nichos o marcas, con estrategias en constante actualización:

Si se desea obtener mediciones, calcular resultados y hacer pruebas sociales, considerar el porcentaje de participación es esencial para contratar a un influencer para tu marca.

Asociarse con un influencer requiere de una previa investigación, cooperación y construcción de relaciones, con objetivos claros, para crear contenidos que impacten al público y ayuden a aumentar el engagement de tu marca.

Dentro del marketing directo, el always on es la estrategia que tiene el objetivo de obtener respuestas rápidas de los consumidores, acelerando el recorrido del comprador, ya que la emoción que causa el discurso del influencer crea conexión con posibles clientes y así se producen más ventas basadas en esa confianza.

Del marketing tradicional al marketing always on 

El marketing tradicional genera campañas a corto, mediano y largo plazo. No se buscan resultados inmediatos, porque todas tienen su tiempo de elaboración e implementación.

Existen campañas con objetivos de branding y posicionamiento que pueden tomar meses para obtener resultados.

Hay una combinación entre el marketing tradicional con el digital y dentro de estas dos ramas, las acciones pueden ser directas o indirectas, según las herramientas que utilices para comunicar y cómo lo comuniques.

En este artículo nos enfocamos en las recientes  formas  de crear campañas en las redes sociales, ya que han reducido tiempos y generan feedbacks de respuesta inmediata. 

El marketing tradicional sigue vivo y también se está incorporando al marketing en directo, o always on.

Piensa en el ecommerce en vivo como una representación fiel del contenido de los influencers, eso es lo que están eligiendo hoy los consumidores de ciertos nichos.

No todos los negocios necesitan una estrategia de marketing que sume socios influencers, solo los sectores que se destacan en este tipo de publicidad siempre en actividad: productos de moda, salud, alimentación, entre otros.

Para obtener buenos números en tiempos de incertidumbre y cambios frecuentes, conviene ejecutar campañas más cortas y familiarizarte con tu mercado objetivo.

Una vez hayas recopilado y optimizado suficientes datos para obtener las tasas de conversión máximas, conviértelas en always on, campañas de marketing siempre activas. 

Los consumidores quieren confiar en las marcas, por eso es importante que las empresas inviertan en relaciones con influencers expertos y creíbles.

Always on campañas de marketing es un enfoque estratégico de marketing inclusivo.

Crear comunidades de expertos confiables que trabajan en las relaciones y el contenido, se nutren con el tiempo a través del compromiso y las actualizaciones continuas, porque suman valor para los compradores, la marca y las personas influyentes. 

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