Con la irrupción del teletrabajo en las organizaciones del mundo, una revolución laboral viene desarrollándose hasta el punto de crear las condiciones ideales para la generación de nuevos puestos de trabajo, como el de Inside Sales, adaptados a las nuevas tecnologías y necesidades del presente.
Es un hecho innegable que el trabajo home office abrió infinidad de puertas para millones de personas, que desde sus hogares pueden disfrutar de la comodidad de usar un par de pantuflas o bien aprovechar la calidez que nos regala una buena taza de café negro.
En consecuencia, gerentes y encargados de recursos humanos vieron en el panorama desolador de la hibridez -al menos durante los primeros tiempos-, una oportunidad de apertura al cambio. Una posibilidad de diseñar perfiles 100% remotos que sean capaces de acoplarse al modelo de negocio de cualquier empresa y que además, colaboren de forma sustanciosa al cumplimiento de los objetivos comerciales de la misma.
Cuando hablamos de Inside Sales nos referimos al equipo de profesionales que se dedica a comercializar productos y servicios de manera totalmente remota, con la ayuda de soluciones tecnológicas que reemplazan el contacto cara a cara que ofrecen las técnicas de venta tradicionales.
Gracias a esta nueva metodología, los representantes de ventas son capaces de prospectar, nutrir y convertir a los potenciales clientes en embajadores de la marca. El inside sales es ampliamente utilizado en modelos de negocio del tipo B2B -Business to Business- y B2C -Business to Consumer- de ticket alto. La tarea de enamorar requiere del armado estratégico de campañas y mensajes persuasivos que sólo pueden ser abordados por profesionales altamente calificados.
A diferencia del telemarketing, una de las diversas particularidades de esta nueva rama radica en que además de ocuparse de garantizar un proceso online de pre venta, venta y postventa exitosos, el encargado de desarrollar inside sales brinda un beneficio extra: trabajar desde una visión de consultoría, algo sumamente necesario para saber actuar en el momento y sitio correcto.
Entre el compendio de tareas a cumplir, los vendedores online tienen que encargarse de detectar oportunidades, realizar llamadas telefónicas a los contactos más fríos, enviar y contestar mails, empleando canales de comunicación preestablecidos. Desde el inicio de la búsqueda, no basta con la intención de captar el interés en el prospecto, sino que también es importante construir una relación con el lead y así alcanzar el objetivo final: la venta del producto o servicio.
Por regla general, podemos encontrar dos grandes grupos dentro del departamento de Inside Sales (ventas interno). Por un lado, los Representantes de Desarrollo de Ventas o Sales Development Representative (SDR) y por el otro, los representantes de desarrollo comercial o Business Development Representative (BDR).
Quienes pertenecen al primer grupo son los encargados de ponerse en contacto con los clientes potenciales de pequeñas y medianas empresas, que hayan mostrado interés marcado en alguna estrategia CTA o Lead Magnet -entrar a un sitio web o suscripción freemium por ejemplo-, para luego analizar los datos y plasmarlos en una plataforma de CRM -del inglés Customer Relationship Management-. Esta base de datos contiene información sumamente valiosa para los ejecutivos de ventas, quienes se encargarán de completar el proceso de forma remota.
De manera similar, pero atacando un frente de mayor jerarquía comercial, podemos encontrar al segundo grupo o BDR. Éste es quien se va a ocupar de establecer un contacto con las grandes empresas, detectando oportunidades empresariales de alto nivel. Del mismo modo que el SDR, luego de afianzar el vínculo comunicacional con el cliente, la base de datos estará lista para ser elevada al siguiente nivel, de la mano de un account executive. Al mismo tiempo, una segunda labor constituye personalizar las soluciones para aumentar la satisfacción del cliente y mantener la actualización de nuevos productos, servicios o planes de pagos de la empresa.