El ciclo de vida de una flor sería algo así: una minúscula semilla enterrada a unos cuantos centímetros del suelo empieza a resquebrajarse. Al cabo de un tiempo dicha simiente explota y los primeros rasgos vegetales buscan salir a la superficie en busca de un baño de sol. Más tarde los pimpollos se transforman en flores encantadoras y elegantes. No obstante, en medio de tanta belleza, existe un riesgo aparente. ¿Riesgo? Sí, porque cuando el vegetal no recibe los nutrientes necesarios, es atacado por alguna clase de insecto, o bien, no es capaz de soportar condiciones climáticas adversas, la flor simplemente muere, y eso es todo.
Intentando dibujar una analogía de la vida real para hacer más accesible el tema de hoy, es que traemos a colación un evento de marketing que comparte características con el proceso de crecimiento de las flores, y que sin duda alguna, fuiste testigo -como consumidor- pero no te diste cuenta: el ciclo de vida de un producto.
Cada proyecto que está pensado para ser lanzado dentro del mercado, forma parte de un ciclo vital de tiempo en el cual nacen, crecen, maduran y mueren, desapareciendo por completo.
En la actualidad somos testigos de la cantidad de productos o servicios existentes en supermercados, agencias, plataformas de streaming, fábricas y en muchos otros sitios. Tal como venimos hablando, el ciclo de vida de un producto es una herramienta que nos ayuda a identificar y clasificar la etapa en la cual se encuentra el mismo. Esta conceptualización fue instaurada por el economista alemán, Theodore Levitt, allí donde aseguró que al igual que los seres vivos, los productos y servicios cumplen con cada una de las etapas de desarrollo -ciclo de vida-.
Atendiendo a estas consideraciones, podemos decir que este ciclo de vida se puede dividir en las siguientes fases: introducción, crecimiento, madurez y declive.
En la etapa de introducción, el producto nace y por ello es necesario ocuparse de garantizar un gran primer lanzamiento al mercado. El trabajo consiste en dedicar una gran cantidad de recursos y esfuerzos para crear una identidad reconocible tanto del producto como de la marca. Aquí sucede que los clientes aún no conocen nada acerca del producto e incluso puede ser que ni siquiera exista una necesidad específica que justifique su aparición en las góndolas o en los anuncios publicitarios. En consecuencia, las primeras ventas suelen ser muy bajas, acompañadas de un crecimiento muy lento.
Para potenciar esta etapa dentro del ciclo de vida, es menester ocuparse de elaborar una campaña de lanzamiento efectiva y esto está dado porque las mismas son sumamente importantes para introducir el producto al mercado. En este sentido, el encargado de este plan debe asegurarse de encontrar el lugar físico y virtual ideal, además de cubrir una característica básica de cualquier producto primerizo, como ser la calidad de éste. Calidad es sinónimo de fiabilidad y seguridad en el consumo. Del mismo modo, innovar con algo nuevo siempre implica diferenciación, más aún cuando nos dirigimos a un mercado no saturado.
Ahora bien, en la etapa de crecimiento el producto ya se encuentra en el mercado por lo que existe una gran probabilidad de que aparezca su competencia. En estos casos, el paso a seguir es diversificar la oferta con modelos complementarios de mayor calidad al original. En cuanto a la promoción, ésta debe estar enfocada en el incremento estratégico de los puntos de venta y los canales de distribución. Con el tiempo, el producto logra mayor reconocimiento, aumentando el interés de los consumidores, consolidando así su crecimiento. Este es el momento adecuado para que la empresa incremente la producción para satisfacer la demanda. El resultado: ventas en aumento.
Durante el período de madurez, el producto ya se encuentra consolidado, alcanzando los niveles más altos de producción y ventas. Algo que siempre sucede, tiene que ver con las acciones de marketing centradas en mantener la atención del mercado con el fin de alcanzar las ventas previstas. Con esto, las ventas empiezan a estancarse, los beneficios se estabilizan, las existencias aumentan y la producción satisface la demanda.
Para alargar la permanencia de un bien comercial durante un ciclo de vida, las estrategias deben aplicarse a través de una mejora superior de calidad y modificación previamente analizada de las características actuales que ofrece el producto. Otras de las acciones que suelen tener participación en los planes de marketing en esta etapa, está relacionada con la rebaja de precios, incremento de los niveles de promoción y facilitar opciones de pago con el plus de los tan llamativos descuentos. Las mismas se tratan de tácticas muy beneficiosas si es que la empresa pretende entregar valor agregado y así generar una fidelización sólida para con sus clientes.
Como suele suceder, todo tiene un fin y el ciclo de vida de los productos no es la excepción. En la fase de declive, el producto pierde su atractivo para los compradores y las ventas caen rápidamente. Este escenario suele presentarse porque el mercado se encuentra saturado o porque la empresa no logra reducir los costos y los beneficios. Esto desencadena una imagen poco agradable -para los empresarios- en la cual ya no será rentable producir el producto. En estos casos, son muchas las incógnitas que surgen pero la más recurrente exclama: “¿qué hago con mi flor, la reanimo con más agua o la dejo ir?”.
Antes de tener que tomar la decisión más difícil, contamos con ciertas herramientas que nos pueden ayudar a ralentizar el proceso de desaparición. Quizás este es el momento adecuado para aplicar ofertas y descuentos súper llamativos, con ayuda de estrategias publicitarias que comuniquen la oportunidad de conseguir el producto a un menor precio. Dentro del mensaje es totalmente válido resaltar las bondades adicionales del bien, tales como precio, comodidad, calidad, cantidad, etcétera.
En el peor de los escenarios de un ciclo de vida, si el equipo de ventas y marketing considera que no hay vuelta atrás, hay una forma muy elegante de retirarse de las tablas y se llama “retirada anticipada”. En esta parte del ciclo de vida, se trata de eliminar la disponibilidad del producto antes de que llegue a esta última fase para evitar generar una mala imagen hacia la empresa.